Come avere più clienti se sei freelance o liberǝ professionista

“Ho deciso di diventare freelance! Come faccio a trovare i primi clienti?” oppure “Sono freelance da tempo, ma non ho abbastanza clienti. Vorrei averne di più, cosa devo fare?”. Ecco due domande che ricevo spesso nei miei percorsi di business coaching. All’inizio, la necessità di trovare clienti è la prima grande difficoltà da superare per chi si mette in proprio. Una volta lasciata alle spalle, subentra un altro scoglio: avere più clienti o, in generale, avere clienti migliori per noi.

Ci siamo passatǝ tuttǝ.

Anche chi ha molti anni da dipendente alle spalle e decide di diventare freelance, deve passare da qui. E la paura di non farcela è sempre dietro l’angolo. Perché, diciamoci la verità, non basta saper fare bene il proprio lavoro per trovare automaticamente clienti. Serve anche farsi conoscere, avere un’offerta chiara e sapere a chi possiamo essere davvero utili.

In questo articolo, vediamo quali strategie possono aiutarti a trovare più clienti per la tua attività di freelance o di liberǝ professionista: non una ricetta magica – perché non esiste – ma dei consigli (anche molto pratici) per farti scegliere dalle persone giuste per te.

Tipi di clienti: con quali vuoi lavorare tu?

Non tutti i clienti sono uguali e non tutti sono adatti a te.

In generale, nella vita di unǝ freelance, è fisiologico incontrare clienti di ogni tipo. Probabilmente anche tu avrai trovato sulla tua strada persone insicure o indecise, che vanno guidate con pazienza e gentilezza. O forse hai incontrato persone scettiche. Queste, di solito, appartengono alla categoria dei clienti che sono rimasti scottati in passato e che potrebbero mettere in discussione ogni tua proposta (a volte, addirittura il tuo stesso valore). Poi, purtroppo, ci sono anche i clienti aggressivi e arrabbiati. Per indole o modo di fare, possono rivelarsi davvero sfidanti: sono i clienti per pochi. Servono assertività e pelo sullo stomaco per gestire questo tipo di persone.

Non a caso, moltǝ freelance che ho incontrato nella mia attività di business coach li evitano volentieri. E poi, diciamocelo, se sei liberǝ professionista, probabilmente, anche tu hai scelto questa strada per non avere più a che fare con persone così. Giusto? 😉

Infine, ci sono i clienti ideali: sono quelli con cui ti trovi subito in sintonia, che capiscono il valore del tuo lavoro, ti apprezzano come professionista e si fidano di te. Queste persone esistono, devi solo metterle a fuoco, e sono quelle su cui vale davvero la pena investire.

I clienti ideali sono diversi per ognunǝ di noi. Le persone con cui mi trovo bene io non sono necessariamente quelle con cui potresti trovarti a tuo agio. Ecco perché, prima di lanciarti nella ricerca di nuovi clienti, ti consiglio di chiarire bene chi sono i tuoi clienti ideali e dove si trovano: su quali social, in quali reti, in quali canali online e offline puoi intercettarli.

Per farlo, hai bisogno di due cose: un modello di business e una strategia di personal branding.

Partiamo dall’inizio: per trovare più clienti, il tuo business deve essere chiaro

Per le persone è chiaro chi sei, cosa fai e come sei di aiuto? Perché, se questi nodi non sono sciolti, sarà molto difficile che ti contattino. Capita spesso di innamorarsi di un’idea imprenditoriale, per poi scoprire che non ha mercato, o di lanciare un servizio utile e di valore, focalizzandosi sui clienti sbagliati.

A volte, i clienti non arrivano proprio perché non si è fatta chiarezza.

Quindi, se nessuno ti contatta o comunque ti contattano in pochi, la prima cosa che ti consiglio di fare è definire o rivedere il tuo modello di business, cioè l’insieme degli elementi che, combinati tra loro, ti permettono di creare e distribuire il tuo valore. È un’analisi molto approfondita e soprattutto molto concreta, che ti aiuta a mettere a fuoco il tuo posizionamento sul mercato e a chiarire il tuo perché, che è strettamente legato al tuo Superpotere (cioè, quel talento che ti distingue e ti aiuta a cavartela nelle situazioni difficili).

Non è pensabile fare la libera professione sperando che il lavoro – i clienti, il fatturato – arrivino da soli: sono necessari una visione, uno scopo, un progetto, una direzione. Se non ce li hai, devi inventarli. Devi cercare tu le idee, le soluzioni, le strategie, le collaborazioni. Poi devi buttarti e sperimentare. Non c’è un altro modo.

A che punto è il tuo personal branding?

Gettate le fondamenta col business model, si costruiscono i muri, cioè il personal branding, che è l’altro aspetto fondamentale su cui lavorare per trovare più clienti giusti per te.

Il personal branding, chiariamolo subito, non è sapersi vendere, ma evitare di farlo. Perché ti aiuta a costruirti una reputazione all’interno del tuo settore ed è il motivo per cui le persone sceglieranno di affidarsi a te e non ad altrǝ freelance: non avrai bisogno di vendere, perché saranno i clienti a cercarti. Puoi lavorarci sempre, che tu sia all’inizio della tua attività o che tu abbia la P.IVA da tempo.

Personal branding per chi è all’inizio della sua attività e cerca clienti

Forse ti stai dicendo: “Ho appena aperto la P.IVA, come faccio a costruirmi una reputazione?”

Giusta obiezione, che ricevo regolarmente nei miei percorsi di mentoring. Il personal branding ti aiuta in ogni caso, anche se hai iniziato da poco. Anzi, a maggior ragione, può essere di aiuto proprio a chi è all’inizio e non sa come muoversi. Perché aiuta a evitare i clienti difficili.

Sono certa che ti sarà capitato di incontrarne. Sono quelli che non pagano, chiedono sempre uno sconto, non rispettano i tuoi spazi, mettono in discussione ogni dettaglio. All’inizio, passare sotto le forche caudine di questo tipo di cliente è fisiologico e ti aiuta a capire con chi non vuoi collaborare. Ma poi è bene staccarsene il prima possibile, perché queste persone possono danneggiare seriamente la tua autostima e la tua autoefficacia, minando le fondamenta del tuo business.

Lavorare sul personal branding ti mette al riparo da queste situazioni, perché è una strategia che parte dai tuoi valori e ti aiuta ad attrarre le persone che condividono il tuo sentire, tenendo a distanza chi è troppo diverso da te. Non è magia. È percezione. Certo, è sempre possibile che qualcuno riesca a eludere le maglie e si riveli un cliente difficile, ma è un’eventualità poco frequente.

Personal branding per chi è freelance da tempo e cerca i clienti giusti

Con gli anni si impara a sviluppare un certo fiuto per il cliente difficile e a evitare a monte di investire tempo e speranze in una collaborazione infruttuosa: impari a capire con chi vuoi collaborare.

Ecco allora che il personal branding diventa uno strumento prezioso per intercettare proprio quelle persone che, per valori, caratteristiche personali ed economiche, sono disposte a investire nel tuo prodotto o servizio. Ma soprattutto sono felici di investire su di te.

Sia che ti trovi in questa fase della tua attività di freelance, sia che tu abbia aperto la P.IVA da poco, potrebbe interessarti leggere la guida che ho scritto per aiutarti a potenziare il tuo personal branding. Se invece vuoi iniziare a lavorarci su, potresti valutare Scopri il tuo brand, il percorso di gruppo che ho pensato per lǝ freelance che desiderano rivoluzionare il loro business ed emergere sul mercato, anche a partire dal tipo di clienti con cui lavorare.

Strategie e canali per farti trovare dai clienti giusti per te

Se hai messo a fuoco i tuoi clienti ideali, il tuo modello di business e su cosa puntare col tuo personal branding, puoi iniziare a farti conoscere, utilizzando i canali giusti. Perché non è necessario essere ovunque, basta esserci, dove e quando serve.

Un errore comune è pensare che Instagram sia sufficiente per trovare clienti o che i social, senza sito web, bastino. Non è così. Se il tuo target è prettamente tecnico, molto probabilmente lo troverai su LinkedIn o agli eventi di networking. E forse potrebbe essere interessato ai tuoi articoli del blog. Al contrario, un’artigiana che realizza prodotti per l’infanzia dovrebbe essere assolutamente su Instagram ed evitare di disperdere le energie con canali tipicamente B2B come LinkedIn.

In generale, però, i canali che ti consiglio di presidiare per trovare nuovi clienti sono principalmente 3: sito web (con o senza newsletter, anche se, in molti casi, è meglio “con”), social e networking strategico.

1 – Sito web e blog: crea e coltiva uno spazio di tua proprietà

Un sito web professionale e ottimizzato, cioè un sito pensato in ottica SEO, ti aiuta a farti trovare dai clienti che stanno cercando proprio il tuo prodotto o servizio, senza investire in pubblicità. Ti permette di mostrare le tue competenze, raccontare il tuo punto di vista, trasmettere i tuoi valori e intercettare le persone che potrebbero essere interessate a ciò che fai. A differenza dei social, che sono spazi in affitto, il sito web è di tua proprietà. E poi è il cuore del tuo funnel: è soprattutto da qui che puoi chiedere alle persone di iscriversi alla tua newsletter, se ne hai una.

2 – I social sono importanti, meglio non trascurarli

So che moltǝ mal sopportano i social. Io stessa, a volte 😅, vorrei chiudere tutto e concentrarmi solo sulla mia newsletter e sul blog. Ma la verità è che, purtroppo, al momento non possiamo farne a meno. Per citare i Coma_Cose “Ma dove scappi senza cuoricini”?

Coi cuoricini dobbiamo farci i conti, perché anche i social ci aiutano a farci trovare dai nostri potenziali clienti e a fare branding, c’è poco da fare. Le persone li usano e sono comunque uno spazio interessante in cui parlare di noi e del dietro le quinte del nostro business.

Quindi, già che dobbiamo esserci, meglio starci con intelligenza, sei d’accordo?
Allora, il consiglio che ti do è fissare degli obiettivi chiari, che possono essere, per esempio, obiettivi di branding (farti conoscere come fonte autorevole nel tuo settore, comunicare i tuoi valori e il tuo valore) e di vendita (lanciare un servizio o un prodotto). In ogni caso, non andare alla cieca. Perché pubblicare senza una direzione non serve ed è uno spreco di tempo (a volte anche di soldi).

3 – Cura le relazioni: networking e passaparola ti aiutano a raggiungere nuovi clienti

Il passaparola è ancora uno strumento potentissimo per trovare nuovi clienti e nuove collaborazioni. I clienti che si sono trovati bene con te, molto probabilmente, ti consiglieranno ad altre persone (per questo, se puoi, cerca di raccogliere sempre delle recensioni). Anche partecipare agli eventi di settore è di aiuto: ti permette di costruire relazioni reciprocamente vantaggiose con altri freelance, avere una rete su cui contare per trovare nuovi lavori e collaborare a progetti interessanti.

Ricorda, però, che il networking, come tutti gli strumenti di personal branding che abbiamo visto fino a qui, deve essere strategico, cioè, deve avere un obiettivo. Perché sia un networking efficace richiede selezione: non serve andare a tutti gli eventi e a tutti gli incontri di formazione che conosci. Scegli quelli che senti in linea con il tuo lavoro e il tuo modo di essere. Ma quando ci sei, non fare da tappezzeria 😉

E quando i clienti finalmente arrivano?

Spesso ci concentriamo sull’acquisire più clienti, trascurando il dopo. Quando il personal branding inizia a dare i suoi frutti e sempre più clienti bussano alla tua porta, si pone un altro problema: gestire le nuove collaborazioni, senza sacrificare la qualità e senza andare in burnout.

Sarò sincera: è complesso se non hai chiarito bene qual è il tuo business model e soprattutto cosa desideri per te. Perché il business model dovrebbe partire dai tuoi obiettivi e dalle tue priorità. Per esempio, se decidi di puntare su servizi personalizzati, perché credi nella cura del cliente e nella relazione uno a uno, non riuscirai a gestire molte collaborazioni insieme. Dovrai alzare i prezzi, scegliere i clienti con cui lavorare ed eventualmente strutturarti costruendo una rete di freelance per assorbire i picchi di lavoro.

Invece, se preferisci vendere servizi digitali o fisici, potrai puntare sull’automazione e la scalabilità, che ti permettono di assorbire molti clienti contemporaneamente. Ma se scegli questa via, dovrai necessariamente investire molto nel marketing e nella pubblicità.

Come vedi, non c’è una ricetta giusta per tuttǝ. Si tratta di provare, vedere come va e nel caso, ripartire. Perché, in fondo, essere liberǝ professionistǝ è proprio questo (se ti interessa, ne ho parlato anche nella mia guida su come diventare freelance).

Sull’essere freelance per davvero.
Fare il tuo lavoro non è gratis. E no, non parlo (solo) di denaro.
Parlo del prezzo invisibile che paghi ogni giorno quando costruisci qualcosa che magari non esisteva, se non nella tua testa. Il prezzo di esporti o investire energie senza garanzie, di vivere in uno spazio costante tra ispirazione e incertezza.
Di scegliere, ogni giorno, una strada che nessuno ha tracciato per te.

Posso aiutarti a costruire le basi per avere più clienti, più giusti per te

Sono una business coach e una consulente di carriera. Aiuto freelance, aspiranti freelance e persone che desiderano cambiare lavoro, a essere felici nella vita e nell’attività lavorativa (in quest’ordine). Posso aiutarti a fare chiarezza e a capire quale direzione prendere per costruire un business che ti rispecchi, a trovare i clienti giusti per te e a vivere con più serenità la libera professione.

Se senti che è il momento di dare forma (vera) a ciò che desideri, scrivimi:
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