Modelli di business per freelance: qual è il più adatto a te?

“Il mio business non va. Sto facendo la cosa giusta?” mi ha chiesto proprio ieri una freelance che sto accompagnando con un percorso di mentoring. È una professionista molto brava, con la partita IVA da qualche anno, ma insoddisfatta. Scavando a fondo nella sua attività, abbiamo capito che il modello di business che aveva scelto – o meglio, che aveva intrapreso in modo più o meno consapevole – non è adatto al tipo di persona che è e al suo concetto di successo.

Questo perché, nel mondo freelance, di modelli di business – o business model – si parla troppo poco. Se ne parla molto, invece, nel contesto delle imprese, come “il modo in cui un’azienda crea, distribuisce e dà valore ai propri clienti”.

Lo so, di per sé è un concetto un po’ noioso e in apparenza astratto, ma è alla base di un’attività professionale felice e profittevole: se scegli un modello di business che non è sostenibile per te, rischi di chiuderti in una gabbia o di sacrificare troppo della tua vita personale.

Ad esempio, se sei una persona dedita alla famiglia e agli affetti e scegli un modello di business che ti porta a viaggiare spesso, lontano dalle persone a cui tieni, prima o poi, ne sentirai il peso, anche se il ritorno economico è interessante. Viceversa, se pensi che il successo si misuri soprattutto in termini di fatturato, un business model che non ti permette di scalare sarà sempre insoddisfacente per te.

Ognuno ha il suo concetto di successo, i suoi valori, i suoi punti di forza e le sue bucce di banana. Ecco perché, se sei freelance, scegliere il modello di business più adatto a te non può prescindere da chi sei.

 

Il futuro non cade dall’alto, il futuro si crea.
Se non sai con esattezza dove vuoi andare, non sorprenderti del luogo in cui arriverai.

Quando lavorare sul modello di business?

Lavorare sul modello di business è necessario se sei all’inizio della tua attività di freelance e anche se hai un’attività tua da tempo o da sempre (e magari questo lavoro non lo hai mai fatto veramente o lo hai fatto, ma molto tempo fa).

Perché è uno strumento con un duplice valore.

Da un lato è un esercizio di consapevolezza. Ti aiuta a comprendere se ti conosci bene – chi sei, quali risorse hai a disposizione, quali valori ti ispirano, quali sono i tuoi punti di forza, i tuoi comportamenti virtuosi e come metterli a frutto – e cosa fai: quali attività, sforzi e obiettivi ti occorre realizzare per raggiungere i risultati di business che desideri.

Dall’altro lato, ti permette di esaminare gli elementi chiave per impostare o rivedere la tua attività, ad esempio scegliendo a quali clienti vuoi rivolgerti davvero, su quali canali veicolare il tuo messaggio, che tipo di prodotti o servizi offrire.

Insomma, è l’occasione per riconsiderare il tuo posizionamento, ripensare a te e alla tua suite di vendita.

Modello di business per freelance: cos’è e perché dovresti averne uno

Il modello di business è un insieme di elementi che, combinati tra loro, ti permettono di creare e distribuire il tuo valore, inteso come valore dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi, ma anche e soprattutto il tuo valore come persona e come professionista.

In estrema sintesi, è il modo in cui fai funzionare la tua attività e generi reddito. Non è solo “quello che fai” in quanto freelance (grafica, copywriting, consulenza, fotografia, illustrazione…), ma è come organizzi il tuo lavoro per creare valore, offrirlo ai clienti e guadagnare. Definire il tuo business model, ti aiuta a capire da dove arrivano le entrate, quali sono i costi, come gestire tempo e risorse, dove promuoverti e quali leve usare per crescere. E quindi mettere nero su bianco:

• a chi ti rivolgi
• cosa offri esattamente
• qual è il valore che ottiene chi si affida a te
• cosa ti distingue dagli altri freelance
• perché le persone dovrebbero scegliere proprio te
• su quali canali di comunicazione e promozione investire

È una mappa – “un modello” – del tuo business e di te come professionista.
E qui penso sia utile fare una distinzione perché, quando parlo di questi aspetti nei miei percorsi di gruppo e di business coaching individuale, spesso mi viene chiesto “ma qual è la differenza tra un modello di business e un business plan?”

Il business model non è il business plan

Il business plan prende in considerazione il progetto imprenditoriale, lo analizza e lo descrive da un punto di vista meramente numerico, quindi tenendo in considerazione dati, prezzi di mercato e potenziali concorrenti. Fare un business plan è importante se abbiamo un’attività strutturata, che ci richieda, per esempio, di acquistare strumenti o magari di affittare uno spazio o addirittura avere dei dipendenti. Ma non è uno strumento indispensabile se, ad esempio, parliamo di un’attività freelance.

Il modello di business, invece, serve sempre, a prescindere da quale sia l’ambito dell’attività. Ha bisogno di te. Deve contenere te come persona e come professionista, per aiutarti a comprendere come tu puoi creare valore per i tuoi clienti e in che modo puoi fare la differenza.
Uno degli strumenti più noti per definire il modello di business è il business model canvas.

Il business model canvas: cos’è, perché usarlo e come

Il business model canvas è uno strumento visuale che ti aiuta a definire in modo chiaro e sintetico come funziona il tuo business. Ideato da Alexander Osterwalder, serve a mappare, in un’unica pagina, tutti i 9 elementi fondamentali che compongono un’attività economica.
Ecco lo schema di Beople che uso io, se vuoi, puoi scaricare il pdf qui!

Si legge da destra a sinistra. La parte destra dello schema ti aiuta a capire cosa ottieni in termini di ricavi e risponde alle domande “chi?” (who?) e “cosa?” (what?):

• Chi sono i tuoi clienti più importanti?
• In che modo interagisci con i tuoi clienti?
• Attraverso quali canali riesci a raggiungere il mercato e quindi i tuoi clienti?
• Che valore offri ai tuoi potenziali clienti e ai tuoi clienti attuali?
• I tuoi clienti per cosa ti pagano e quali opzioni di acquisto offri loro?
• È in questo modo che puoi stabilire a chi vendi, cosa vendi e cosa guadagni.

La parte sinistra dello schema ti aiuta a chiarire i costi e risponde alla domanda “come?” (how):

• Quali sono le attività-chiave per creare il valore che offri sul mercato?
• Quali sono le risorse indispensabili per creare il valore che offri ai clienti?
• Chi ti aiuta a creare il valore che offri ai tuoi clienti? Cioè: quali sono i tuoi partner?
• Quanto e come spendi per creare il valore che offri sul mercato?

Analizziamo uno per uno i 9 elementi del business model.

 

Tipi di modelli di business per freelance

Con l’analisi di tutti questi 9 elementi di base puoi creare un modello che ti aiuti a pianificare i tuoi obiettivi, a definire un piano d’azione per portare delle innovazioni nel tuo lavoro o nei tuoi servizi o per fare un cambiamento professionale. In tutti casi, non esiste un modello giusto in assoluto: il migliore è quello che rispecchia le tue attitudini, i tuoi valori, i tuoi tempi e la tua idea di successo.

Qui di seguito ti presento alcuni dei business model più utilizzati dai freelance, i loro pro e le loro sfide. Ma tieni conto che molti freelance scelgono la formula ibrida, che unisce più modelli di business, proprio per rendere la loro attività più flessibile e sostenibile.

Vendita di servizi

È il più diffuso tra chi è freelance e lavora, per esempio, nel mondo della comunicazione e del digital e che mette a disposizione le proprie competenze professionali per dare ai suoi clienti un servizio personalizzato. Di solito scelgono questo modello di business:

• Grafici
• Social media manager
• Business coach
• Copywriter
• Traduttori
• Architetti
• Fotografi
• Consulenti di marketing
• Avvocati

Pro:

• È diretto e immediato: offri un servizio, ricevi un compenso
• Ti permette di coltivare la relazione con i tuoi clienti e di fornire un servizio personalizzato
• Ti aiuta a costruire relazioni di medio-lungo termine

Sfide:

• Non è scalabile. Quindi il tempo è direttamente proporzionale al guadagno (ergo se non lavori, non fatturi)
• Dato che il rapporto è personalizzato, rischi di dipendere da pochi clienti
• Per lo stesso motivo, devi porre limiti chiari e fissare tariffe adeguate al tempo che dedichi e alla personalizzazione del servizio

È un modello di business interessante se per te la cura del cliente è importante, ti piace “lavorare su misura”, vuoi esserci per le persone che ti scelgono.

Vendita di prodotti (digitali e non)

Il concetto qui è la scalabilità: crei un prodotto – fisico o digitale – che puoi vendere a più persone, senza doverlo rimpastare ogni volta. Può essere un corso online, un e-book, un set di illustrazioni o di foto stock… Lo fai una volta, poi lo vendi tutte le volte che te lo chiedono.

Di solito scelgono questo modello di business:

• Formatori
• Consulenti
• Professional Organizer
• Artigiani

Pro:

• Potenzialmente scalabile all’infinito o quasi (una volta creato, il prodotto può essere venduto N volte)
• Il guadagno è svincolato dal tempo e dalla tua presenza, almeno in parte

Sfide:

• Richiede un investimento iniziale importante: tempo, soldi, energie e promozione non sono un optional (chi decanta il metodo infallibile per vendere corsi senza fare nulla, sta mentendo)
• Servono competenze tecniche e di marketing, perché non puoi delegare tutto
• Non ti garantisce di vendere automaticamente, servono comunque personal branding, visibilità e promozione costante, anche a pagamento
• È un modello di business interessante se hai un prodotto o un servizio replicabile, sai cos’è un funnel e non temi di investire per nutrirlo e rivederlo nel tempo.

Abbonamenti e membership

In questo modello, il tuo guadagno deriva da pagamenti ricorrenti. I tuoi clienti non acquistano un singolo servizio o un singolo prodotto, ma sottoscrivono un abbonamento (mensile, trimestrale, annuale) per accedere a contenuti e servizi continuativi: videocorsi, podcast, webinar, masterclass, newsletter e gruppo riservato agli abbonati. Di solito scelgono questo modello di business i freelance pronti a creare e nutrire la loro community.

Pro:

• È scalabile, le entrate sono regolari e prevedibili
• La forza della community: chi entra nel tuo mondo, spesso rimane e ti promuove
• Abbatti il rischio: più clienti hai, meno ti fai male se ne perdi qualcuno

Sfide:

• Richiede costanza e organizzazione: ogni mese devi creare nuovi contenuti e mantenere viva l’attenzione della tua community
• Per costruire fiducia, servono tempo, investimenti e promozione

È un modello interessante se ti piace l’idea di costruire una community di persone che credono in te, sai che ci sarà da lavorare molto e che un personal branding coerente è la base per costruire un pubblico solido e fedele.

Licenze e royalty

Questo modello si basa sulla creazione di opere o prodotti originali che vengono concessi a terzi, in cambio di una licenza d’uso o del pagamento di royalty. In altre parole: l’opera resta di tua proprietà, ma permetti ad altri di utilizzarla secondo termini prestabiliti, ricavandone un guadagno ogni volta che viene utilizzata, venduta o distribuita. Di solito scelgono questo modello di business:

• Musicisti, fotografi, illustratori, designer che caricano i propri contenuti su piattaforme come Envato, Creative Market, Shutterstock
• Sviluppatori che creano software, plugin, template, app e li rilasciano con licenza d’uso

Pro:

• Una volta creato e registrato il contenuto, puoi guadagnare anche mentre ti dedichi ad altro

Sfide:

• Devi tutelarti legalmente e trovare canali affidabili
• Da solo potrebbe non bastare a sostenere un’attività freelance, soprattutto all’inizio

È un modello interessante se sai creare contenuti originali che possono essere riutilizzati e vuoi ampliare il tuo pubblico e il tuo guadagno, senza aumentare le ore di lavoro.

Affiliate marketing e collaborazioni

Questo modello di business ti permette di monetizzare promuovendo prodotti o servizi creati da altri. Quando qualcuno acquista tramite il tuo link affiliato o grazie a una tua segnalazione, tu guadagni una commissione. Di solito scelgono questo modello i content creator.

Pro:

• Costi e oneri ricadono sul venditore originale
• È un modo efficace per diversificare le entrate, soprattutto se già crei contenuti e curi la tua presenza online

Sfide:

• È fondamentale selezionare bene i prodotti o i brand con cui collabori, perché tutto sia coerente col tuo personal branding

È un modello interessante se hai già un seguito online o una community affezionata (anche piccola, ma ben profilata), ti piace consigliare strumenti, risorse, servizi che usi e apprezzi davvero.

Come scegliere il modello di business “giusto per te”: due storie di freelance

Come hai visto, i modelli di business hanno orizzonti temporali diversi. Ci sono quelli orientati al guadagno immediato e quelli pensati per la sostenibilità a lungo termine. I primi – come la vendita diretta di servizi su misura – ti permettono di incassare in tempi rapidi, ma sono vincolati al tuo tempo: se ci sei fatturi, se non ci sei non fatturi. Gli altri – come l’abbonamento, i prodotti digitali o le royalty – richiedono più tempo e più investimenti all’inizio, ma ti permettono di avere entrate ricorrenti e prevedibili, e quindi un po’ più di serenità nel lungo periodo. È il motivo per cui molti freelance decidono di diversificare le fonti di guadagno combinando più modelli di business.

Questo è lo schema generale. Ma come adattarlo al tuo caso?
Dipende dal tuo settore, da come ti piace lavorare (in solitudine o in gruppo), da quali sono i tuoi obiettivi personali e professionali.

Tutto nasce da te.

Per capire quanto, ti racconto la storia di due professioniste che ho accompagnato in questi anni: Serena Silvi e Silvia Bettini.

Serena è una mamma, una moglie premurosa e un’avvocata. Quando mi ha contattata, era uscita dal mondo del lavoro e desiderava ripartire da sé, costruendo un business che le permettesse di passare più tempo con la sua famiglia e di ripensarsi professionalmente. Abbiamo tracciato un modello che le permettesse di trovare un equilibrio tra vita privata e lavoro: mantenere una quota di incarichi come avvocata tradizionale, ma mettendo anche in campo altre competenze, per far fruttare la sua professionalità in un nuovo settore, quello dei diritti digitali.

Silvia è un’illustratrice di grande esperienza, gentile, timida, introversa. Quando mi ha contattata, lavorava già da tantissimi anni nel campo artistico e sentiva una forte motivazione a fare un cambio di business. Desiderava evolvere professionalmente: passare a un modello di business scalabile – quello della membership – e cimentarsi in attività nuove, che non aveva ancora esplorato ma che, forse, era desiderosa e sicuramente capace di fare: la formazione e la consulenza nel settore dell’illustrazione.

Gli errori comuni nella scelta del modello di business

Nella scelta del tuo modello di business, gli elementi da prendere in considerazione riguardano sempre te come persona e come professionista, quali sono i tuoi valori e le tue priorità: gli elementi fondanti che non vuoi che vengano a mancare da qui ai prossimi anni.

Ma quello che succede di solito è che si procede a tentoni, si fa da sé. Ed è proprio questo l’errore più comune. Perché può portarti dove non vorresti essere, lontano dai tuoi valori e da cosa desideri davvero per te. Ad esempio, potresti scegliere la strada che hanno intrapreso altri freelance che fanno il tuo stesso lavoro pensando che sia l’unica possibile. Oppure, potresti farti trascinare dalle contingenze e andare a caso.

Io credo che sia consigliabile farsi aiutare. Perché per noi, da soli, è difficile riuscire a fare lo zoom out, cioè, guardarsi da fuori e capire che cos’è quel qualcosa che non sta funzionando o anche più semplicemente quali sono i nostri punti di forza e i nostri punti di criticità. A volte ci ragioniamo, ma poi ci avvitiamo attorno a un inutile vittimismo o, al contrario, contiamo su un entusiasmo destinato a volare via, con il primo soffio di vento.

Un business coach, o un consulente qualificato nel merito, è la figura che meglio può aiutarti e farti le domande giuste sia sugli aspetti personali che sugli obiettivi professionali. Può supportarti con degli strumenti – di brainstorming e feedback, ad esempio – che ti aiutano a progettare il modello di business più adatto a te.

Stai cercando una figura di questo tipo? Se lo desideri, posso aiutarti. Scrivimi e raccontami la tua storia. Credo fermamente nella realizzazione professionale, che non può essere scollegata dalla felicità personale. Affinché questo allineamento avvenga, è necessario curare la conoscenza di sé e del mondo che ci circonda, progettando obiettivi che siano in linea con le persone di cui vogliamo circondarci e in linea con la persona che noi vogliamo essere.

Consigli di lettura: libri per lavorare sul modello di business e su ciò che vi ruota attorno

Se stai cercando qualche libro da leggere per lavorare sul tuo business model – e sul tuo business in generale – ecco i miei consigli di lettura:

• Business Model You. Il metodo in una pagina per reinventare il tuo lavoro e la tua carriera, di Tim Clark, Bruce Hazen e Luigi Centenaro. Edito da Hoepli.
• Creare modelli di business. Un manuale pratico ed efficace per ispirare chi deve creare o innovare un modello di business, di Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Edito da LSWR.
• Design your life. Come fare della tua vita un progetto meraviglioso, di Bill Burnett e Dave Evans, edito da Rizzoli.

 

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