Come aumentare il fatturato se sei freelance: guida per uscire dallo stallo

Il desiderio di fatturare di più fa parte del pacchetto di chi sceglie di lavorare in proprio. È quella fame che ti spinge a buttarti pur di guadagnare, perché le bollette non si pagano da sole e gli F24 arrivano puntuali ogni anno. È la paura che ti fa dire di sì, anche quando vorresti dire di no, perché potresti perdere un’occasione di guadagno. Come fatturare di più è anche uno dei motivi che spesso porta freelance e liberə professionistə a intraprendere un percorso di business coaching con l’obiettivo di rivedere il proprio posizionamento sul mercato.

È un tarlo comune a tuttə noi: freelance alle prime armi ed espertə. Insomma, è un’esigenza che non passa mai, ma che cambia forma, in base allo stadio del business e della consapevolezza dellə freelance. In questo articolo ragiono insieme a te sui motivi che possono portarti a desiderare un aumento di fatturato e ti propongo strategie pratiche e sostenibili per sbloccare la crescita del tuo business.

Dal fatturare pur di sopravvivere al fatturare di più per crescere

C’è un momento nella vita di unə freelance che segna il passaggio dalla modalità sopravvivenza – prendo tutto quello che mi capita perché devo assolutamente fatturare – al chiedersi come aumentare il fatturato senza andare in burnout.

Nella fase di sopravvivenza, gli sforzi sono concentrati nel fare, fare, fare, pur di guadagnare, anche poco, per poter vivere e sì, anche per legittimare la propria scelta di diventare freelance. Perché moltə di noi hanno sentito – e sentono ancora – quella vocina che dice: “Chi te l’ha fatto fare? Non era meglio un lavoro da dipendente?” oppure “Ma lavori davvero o passi tutto il tempo sui social?”
Questa fase dura qualche anno e di solito coincide con l’avvio dell’attività in proprio.

Col tempo, una volta raggiunta una certa stabilità nel fatturato e negli incarichi, qualcosa cambia:

• la conferma che il lavoro scelto può essere remunerativo (penso soprattutto a freelance creativə che spesso temono di non riuscire a guadagnare dal loro talento)
• il desiderio di superare quella soglia di fatturato che, bene o male, si riesce a portare a casa, ma che è troppo bassa per essere davvero soddisfacente
• la necessità fisica e psicologica di fatturare di più senza dover sacrificare per il lavoro un’altra nottata, un altro week end, l’ennesimo aperitivo con le amiche o il saggio finale di un figlio

Infatti, spesso succede che, pur di fatturare di più, moltə si ritrovino a lavorare 7 giorni su 7 e a sacrificare loro stessə e i propri cari. Ed è lì che l’attività freelance smette di essere un modo per autorealizzarsi nella vita e nel lavoro, ma diventa una gabbia da cui, sotto sotto, si desidera fuggire. A quel punto, di solito, succedono due cose: o si cambia strada cercando, per esempio, un lavoro da dipendente, o si guarda alla propria attività per quello che è davvero, cioè, un business di cui prendersi cura e in cui investire.

Tu in quale fase ti trovi?
Sei all’inizio e lotti ogni giorno per fatturare o sei freelance da tempo e vuoi crescere?
In entrambi i casi, per migliorare le cose, la strada del cambiamento parte dal mindset.

Sinceramente non credo che si possa essere freelance e fatturare bene, lavorando solo poche ore al giorno e aspettando che i progetti arrivino da soli. Sono autonoma da un decennio e i guadagni migliori li ho ottenuti negli anni in cui ho lavorato di più, sia con i miei clienti che sul mio business. Però penso anche che si possa fare molto per fatturare meglio, senza sacrificare la propria vita privata e senza svilire il proprio valore.

Non basta lavorare di più per guadagnare di più

L’equazione più ore = più fatturato è un’arma a doppio taglio. Perché non tiene conto della sostenibilità nel lungo periodo, della qualità del lavoro – più stanchezza = più errori e meno creatività – e dell’efficienza del tuo business.

Immagina di investire molte ore su diversi clienti una tantum e con budget limitati: la sensazione è di lavorare molto, ma la verità è che sei poco produttivə. La produttività, infatti, è la capacità di ottenere più risultati con meno sforzi o risorse: nel caso di unə freelance, per esempio, può voler dire impiegare le stesse ore, per guadagnare di più. E poi c’è un altro aspetto, più subdolo: ti fa sentire occupatə.

Occupare ore è rassicurante. Mette a tacere la voce che ti dice che non sei abbastanza, che il tuo lavoro serve a poco e devi dimostrare che non è così, che i tuoi familiari e amici, in fondo, non credono in te e tu devi giustificare la tua scelta anche ai loro occhi.

Ma ti impedisce di trovare lo spazio fisico e mentale per acquisire clienti continuativi e con budget più interessanti. Si chiama costo opportunità ed è quello che paghi senza saperlo, per il solo fatto di non aver colto un’occasione.

Perché la verità è che il tempo e le energie che metti sui lavori a basso valore non tornano indietro. All’inizio di un business, quando si è alle prime armi, può anche andare bene, per un po’… ma poi deve esserci un ritorno economico sufficiente da compensare lo sforzo.

Senza contare che competere al ribasso – “Chiedo poco, perché così ho più possibilità di prendere il cliente” – alla lunga, diventa un cane che si morde la coda: lavori molte ore, fatturi poco, le energie calano, la motivazione anche e le occasioni per prendere in mano le redini della tua attività si riducono drasticamente.

Scegliere come usare le ore che hai a disposizione, invece, ti aiuta a indirizzare le forze dove serve, cioè, verso il lavoro per i tuoi clienti e soprattutto verso il lavoro per il tuo business:

• migliorare i tuoi servizi
• crearne di nuovi
• perfezionare i processi
• formarti per acquisire nuove competenze
• fare networking efficace per coltivare relazioni e collaborazioni
• lavorare sul tuo personal branding per distinguerti chiaramente dagli altri freelance e sì, anche per farti pagare di più 😉

In ogni caso, il punto di partenza è sempre uno: iniziare da te, da dove sei oggi e da dove vuoi arrivare. Capire cosa vuoi per te, per la tua attività e per tutto quello che vi ruota intorno, ti aiuta a intraprendere un percorso di crescita sostenibile.

Non sei un’azienda con dipendenti e uffici,
sei unə solopreneur in cui business e persona coincidono.

Cosa fare per incrementare il tuo fatturato da freelance in modo sostenibile

Per prima cosa, ti consiglio di analizzare i numeri del tuo business perché, per aumentare il fatturato, devi sapere da dove parti e dove puoi arrivare. Ecco le domande e i passaggi che ti aiutano a fare chiarezza.

1 – Analizza i numeri del tuo business

• Quante ore lavori in una settimana o in un mese?
• Quante di queste sono dedicate al lavoro produttivo e non a sentirti solo occupatə?
• Quante ore dedichi a ogni cliente? Per saperlo, puoi usare uno dei tanti strumenti di time tracking che trovi online, per esempio, Toggl Track.
• Prendi il fatturato dell’ultimo anno: quanto hai fatturato in media ogni mese?
• E quanto hai guadagnato in media ogni mese? Il guadagno, infatti, non coincide con il fatturato. Lo calcoli sottraendo dal lordo spese e tasse. Dato che molto dipende dal tuo regime fiscale e dal tipo di attività che svolgi, ti consiglio di tenere un file delle spese e, se serve, farti aiutare da unə commercialista di cui ti fidi per calcolare il tuo guadagno effettivo.
• Quanti servizi hai?
• Quali sono i servizi che generano più fatturato?
• Quali generano poco fatturato o non ne generano affatto?
• Quante volte riacquista ogni cliente nell’arco di un anno: una tantum, più volte, progetto semestrale o annuale?
• Qual è il customer lifetime value di ogni cliente? Il customer lifetime value è il valore che ti porta ogni cliente nel tempo, cioè quanto fatturato ti genera, per esempio, nell’arco di 1 anno. Analizza il contributo di ogni cliente al tuo fatturato, poi mettilo in relazione con il tempo e le eventuali spese che sostieni per servirlo (ad esempio, le trasferte).
  Già a prima vista, questa analisi potrebbe farti scoprire che, per esempio, un cliente che contribuisce al 20% del tuo fatturato, assorbe il 40% del tuo monte ore. È evidente che questa collaborazione ti sta portando poco valore. Non è detto che tu debba lasciare il cliente – magari è storico e torna da te ogni anno – ma potresti cercare di aumentare il fatturato che ti porta o ridurre il tempo da dedicargli, con le strategie che ti presenterò tra poco.
• Dividi i tuoi clienti in gruppi: da una parte, inserisci i clienti profittevoli rispetto allo sforzo impiegato, dall’altra, invece, i clienti che ti costano più fatica rispetto ai guadagni.

Chiarire questi aspetti ti aiuta a capire in quali aree del tuo business migliorare e se:

• Passi troppo tempo su progetti poco redditizi
• I tuoi prezzi sono troppo bassi per lo sforzo richiesto
• La tua offerta è chiara o proponi servizi che nessuno compra

2 – Fissa i tuoi obiettivi e le tue priorità

• Quanto vuoi guadagnare ogni mese per sentirti soddisfattə?
• Quante ore vuoi lavorare alla settimana?
• Quali clienti e progetti ti danno più soddisfazione, sia personale che professionale?
• Quali clienti ti fanno venire il mal di pancia? Indizio: di solito, sono quelli che ti contattano a tutte le ore, non rispettano i tuoi confini e le tue procedure, trattano sul prezzo, vogliono fare sempre di testa loro…
• Quali progetti ti fanno venire il mal di pancia? Indizio: sono quelli che senti lontani da te, che non contribuiscono a far fiorire il tuo business, spesso sono i progetti di altrə che non senti tuoi.

3 – Scegli con quali clienti lavorare

Ora che hai messo nero su bianco numeri e obiettivi, chiediti:

• Quali clienti voglio avere oggi e in futuro?
• Quali clienti voglio lasciare andare?
• Con quali clienti voglio continuare a lavorare rivedendo i termini della collaborazione, per esempio, rimodulando il servizio, perché sia meno oneroso in termini di tempo, oppure, proponendo un aumento dei prezzi? Cambiamento che fa paura, lo so, ma è fattibile e fra poco ci arriviamo. 😉

Nelle tue valutazioni, potresti accorgerti che forse è arrivato il momento di definire o rivedere il tuo modello di business da freelance. In generale, però, ti consiglio di mettere a fuoco i tuoi clienti ideali, cioè quelli con cui ti trovi in sintonia, che apprezzano ciò che fai e il valore del tuo lavoro, ti stimano come professionista e si fidano di te. Partire da loro ti aiuterà a indirizzare meglio le tue scelte di business.

A questo proposito, potrebbe interessarti leggere anche come avere più clienti se sei freelance o liberə professionista.

3.4 – Strategie per aumentare il fatturato

Ora che hai messo nero su bianco numeri e obiettivi, puoi rivedere la tua offerta, le tue procedure e l’ottimizzazione di tempi e costi, perché spesso il problema si annida anche lì.

Punta sul valore percepito, non solo sul tempo che ci metti

Perché il tempo è importante per te, ma ai tuoi clienti interessa sapere come cambieranno in meglio la loro vita e il loro lavoro grazie ai tuoi servizi. Per loro conta il risultato, non il processo: più tempo a disposizione per prendersi cura di sé o stare in famiglia, meno stress, più visite al sito web, più autorevolezza, più contatti dai social, meno clienti fuori target…

Cosa interessa ai tuoi clienti? E quale valore dai loro?
Se fatichi a metterlo a fuoco o se sai qual è questo valore, ma non riesci a comunicarlo, c’è Scenario. Oppure potrebbe interessarti Scopri il tuo brand, il percorso di business coaching di gruppo che parte una volta all’anno e ti aiuta a mettere a fuoco i perché del tuo brand da freelance e a mostrarli al mondo.

Lavora sul tuo personal branding e sulla tua comunicazione

Sto per dirti una cosa che a moltə freelance suona indigesta e anche un po’ antipatica: gestire la presenza sui social e la propria comunicazione è un’attività fondamentale per unə freelance, perché aumenta il suo valore percepito. Neanche io sono una fan sfegatata dei social, quindi so bene come ti senti, ma riconosco il loro valore per chi ha un’attività da solopreneur.

Tu compreresti un prodotto di fascia alta da un negozio senza insegna, senza vetrina, senza sito e con la saracinesca chiusa? Ecco.

Anche se la prospettiva non ti piace, anche se sentirtelo dire ti fa alzare gli occhi al cielo, curare e potenziare il personal branding fa parte del pacchetto business in proprio. Si può perfezionare, si può delegare, in parte, ma serve. E se vuoi aumentare il tuo fatturato è indispensabile.

Alza i prezzi preparando il terreno, per evitare di perdere clienti

Alzare le tue tariffe dall’oggi al domani può essere rischioso. I clienti fedeli potrebbero sentirsi traditi e alcuni potrebbero decidere di lasciarti. Prima di comunicare l’aumento, è importante preparare il terreno, puntando sulla percezione del valore dei tuoi servizi e di te come professionista:

• Raccogli testimonianze, casi studio, dati quantitativi, chiarisci bene in che modo migliori la vita e il lavoro di chi si affida a te e poi pubblicali sul tuo sito, sui social e inseriscili anche nei tuoi preventivi.
• Rivedi la tua offerta identificando le parti dei tuoi servizi che puoi arricchire, così, oltre al pacchetto base, puoi proporre versioni “premium” con caratteristiche extra (up-selling). Per esempio, se sei unə copywriter, puoi prevedere un pacchetto base di sola redazione dei testi e servizi extra come: analisi parole chiave, caricamento dei testi sul blog, ricerca immagini. Se sei unə graficə, puoi proporre il servizio base di creazione del logo con 2 sole revisioni, mentre gli extra possono essere: logo+guida all’uso, immagine coordinata completa, mockup. E così via.
• Individua i servizi complementari al servizio principale (cross-selling) e proponi dei pacchetti che li includono. Per esempio, se fai web design, potresti proporre un servizio di manutenzione annuale o una formazione per gestire i contenuti in autonomia.
• Comunica il cambiamento con largo anticipo (30-60 giorni prima), spiegando chiaramente il valore aggiunto connesso con l’aumento di prezzo.
• Rassicura i clienti storici con un trattamento speciale: mantieni la tariffa vecchia per un periodo di tempo limitato, proponendo un adeguamento ai nuovi prezzi in modo graduale. Nel frattempo, a chi decide di passare subito al nuovo tariffario, puoi proporre altri servizi o offerte speciali per compensare l’aumento (formazione gratuita, sconto sulla manutenzione, 2 call omaggio…).

Lavora per aumentare la frequenza di acquisto dei clienti che hai già

I clienti che si fidano di noi sono più disposti ad acquistare di quelli che non ci conoscono. Sono anche quelli più disposti a passare da un progetto una tantum 3 volte all’anno a una collaborazione continuativa. Dipende dal settore e dal singolo caso (esigenze, budget, obiettivi), ma anche questa è una strategia utile per aumentare il fatturato, migliorando ciò che c’è già: la relazione con i clienti fedeli e la tua utilità per loro.

Stringi partnership con altrə freelance

Estendere la rete di collaborazioni con altrə freelance complementari a te può aiutarti a:

• trovare nuovi clienti
• offrire a quelli che hai già un servizio più completo e interessante

È una formula win-win perché porta valore aggiunto sia a te che al team di freelance della tua rete.

Ottimizza i tempi, migliora i processi, delega il delegabile

Anche sprecare tempo è un costo che impatta sulle possibilità di aumentare il fatturato. Solo che è un costo che non vediamo.

Sarebbe utile poter ricevere una fattura a fine mese per ricordarci delle ore spese in attività non fatturabili e che non portano valore al nostro business. Sottolineo “che non portano valore al nostro business”, perché esistono attività non fatturabili, ma che di valore ne portano eccome.
Penso alla comunicazione (social, blog, newsletter…), se ce ne occupiamo noi direttamente.

Per aumentare il fatturato, serve anche una revisione dei tuoi processi, che ti aiuta a capire cosa puoi automatizzare e cosa puoi delegare ad altrə. Prova a fare così: per una settimana, fai una lista di tutte le tue attività lavorative e delle distrazioni. Poi considera solo le attività lavorative (progetti dei clienti, mail, fatturazione, creazione contenuti…) e chiediti:

• Quante di queste sono ripetitive?
• Quante delle attività ripetitive possono essere automatizzate con un tool, completamente o in parte? Penso, per esempio, ai template di risposta delle mail o alla gestione degli appuntamenti con i calendari digitali.
• Quali attività potresti delegare a unə altrə freelance (social media manager, assistente virtuale, copywriter…)?

Per capire quali attività di scarso valore ti portano via più tempo e come gestire meglio le tue giornate, potresti rivolgerti a una Professional Organizer come Chiara Battaglioni o Loredana Fusco.

Per aumentare il fatturato devi anche essere prontə a negoziare e a saper dire di no

Gran parte di ciò che ho scritto fino a qui, puoi trovarlo anche altrove. Infatti, i consigli che ho raccolto per te sono buone pratiche del marketing e della vendita, che funzionano, se sei prontə a farle funzionare. Spesso, infatti, il motivo per cui non fatturiamo abbastanza è molto più profondo di un’offerta perfezionabile. Ha a che vedere con l’autostima e l’autoefficacia, con la capacità di comunicare con assertività, di mettersi in discussione, mostrarsi e negoziare.

Perché alcuni clienti potrebbero dirti che i tuoi prezzi sono troppo alti e che non possono sostenere l’investimento. La sindrome dell’impostore potrebbe spingerti a sabotare le tue azioni per rivedere la tua offerta e le tue tariffe al ribasso. La paura di vendere e di promuoverti potrebbe impedirti di agire.
All’aumento dei prezzi bisogna arrivare preparatə, anche e soprattutto con lo spirito.

Se in questo momento senti che il fatturato che stai raggiungendo non basta, ma non sai come cambiare le cose o se hai bisogno di ritrovare la spinta per rivedere il tuo business e mostrare il tuo valore, posso aiutarti. Nei miei percorsi di business coaching, individuali e di gruppo, aiuto freelance e professionistə come te a fare chiarezza e a capire quale direzione prendere per uscire dallo stallo che impedisce loro di essere felici, nella vita e nel lavoro.

Scrivimi a info@fulviasilvestri.it